23 天、2 万公里，蔚来想给用户多远的未来？

1 月 13 日到 2 月 5 日，共计 23 天，这是蔚来开启春节高速免费换电服务的第一年。

75 次换电，19577 公里，这是一位 3 年没回家的蔚来用户所积攒的思念。

逐渐回归正轨的生活，日益繁忙的道路交通，完成退坡的新能源补贴……于每一个电动车用户或潜在用户而言，今年春节都是一个转折点。而刚经历了「免费」大考的蔚来，又获得了怎样的感悟？

关于这个问题，蔚来联合创始人、总裁秦力洪和蔚来能源高级副总裁沈斐在 2023 蔚来新春媒体面对面活动中给出了更深层的思考和答案。

Q1：为什么要做春节高速免费换电保障？

A1：随着蔚来服务设施和团队布局的增加，在过去的两年里面一直缺乏有效的检验，过去两年中国国内的交通量锐减，我们感觉应付日常的服务需求越来越轻松，这个轻松可能是个错觉。因为前两年是客流量不够，今年春节应该是疫情后第一个全国人民集中出行的日子，对于蔚来持续几年布局的服务体系、保障体系是一个全面的检验。同时我们也把它当做一个压力测试，在这个过程里面我们收获了一些成绩，但更主要的还是我们收获了很多的心得，我们也在这种重压之下看一看我们在什么地方还可以做的更好。

Q2：蔚来 2023 年的换电站新建计划会因这次保障服务有何变化吗？

A2：去年 12 月 24 号在合肥的 NIO Day 上斌哥也宣布今年要新增 400 座换电站的计划，可能到 1,700 出头。最近经过春节的测试也经过用户行为的论证，我们非常深刻地认识到蔚来换电站对于用户出行的保障的作用。今年大概率要加码，今年的布局要比 NIO Day 宣布的新增 400 座要多，最近正在进行全国地毯式的地址筛选，点位布局包括还有一些财务测算方面的工作，争取在 2 月份之内我们有一个明确的计划。

Q3：蔚来今年提出免费换电的初衷是什么？最后有没有达到给大家服务保障的效果？我们也注意到蔚来一直给车主平时提供限制次数的免费换电，这种成本我们是如何消化的？

A3：当时出这个创意其实挺突然的，我们敏锐地意识到很可能很多人要在春节返乡，当时出发点其实没有太多，成本我们大致估了一下，觉得对我们来说还 OK。但在这么一个时间，真的能够帮助到用户 3 年以来积累的这种情感方面诉求的爆发，特别符合我们整个公司对于用户的价值观。没有特别多的说要策划一个什么活动，就是觉得应该搞这么一个事儿，两天的决策时间决定马上就搞了。效果还好，虽然给服务带来很大的压力，但我们的用户各方面反馈还是不错的。至于成本等等各方面，多出来的部分主要就是电费，还有局部我们的人员可能上班时间长一点就有一些加班费，合到一块的钱，大概就等于王府井一块广告牌一年的钱。

Q4：我有两个问题，第一个问题我发现今年蔚来的服务又创新高了，比如可以免费上门理发，上门照顾宠物，随着用户的大幅增长，接下来这种服务会持续吗？这种服务对于你们成本的压力大不大？第二个问题，因为我也是老车主，我看到车友群大家对于蔚来的新车发布节奏有质疑的，觉得发布到交付时间半年，展车速度也比较慢，大家觉得没有办法把新车亮相快速转化为销量，大家觉得销量没有办法突破两万甚至更高的水平，是因为这个因素受到影响，问一下力洪总您认可这个观点吗？后续对于产品发布节奏会不会有加快速度的改善？

A4：讲出新高度服务我很多时候看到第一眼也吓了一跳，觉得怎么有这种服务，真的是一线兄弟们根据自身的能力觉得可以提供这个服务，而且确实有用户有这个需求，最早是一键加电里面用户帮助我们想出来的，慢慢大家从一线在服务好用户这个思维方式指导之下能够根据他们自己的特长推出这种服务。其实还有很多各种各样的服务，但这种服务不是我们标准化的普遍的服务，我相信对于我们整个的服务没有太多的压力，它是因地制宜，我更多的看作是一个是我们每个专员兄弟们想到用自己的特长来为用户提供一些额外的服务，第二个是当用户真的需要偶然一些特别需要的服务的时候，我们也会感同身受换位思考的为用户提供这种服务。

关于发布节奏，这个现象和原因我是部分认可的，但它并不是全部，我们蔚来也并不是从发布到交付一定要半年以上，像我们 ES7 去年是 6 月中旬发布的，8 月份开始交车了。确实过去两年疫情和供应链的情况让有些事情变的复杂了一点，没有按照我们的计划来。

另外有一方面是，因为蔚来每年年底都有 NIO Day，这是我们社区的一个传统。NIO Day 上照例要发布一个产品，发布的时间定了，交付的时间有时候长有时候短，2020 款的 ES8 从发布到交付 4 个月，最长我们的 ET7 可能超过了一年，长短都有。

接下来蔚来产品推出的密度会增加，我们对于每个产品根据它的上市时间、准备情况、产品定位也会采取不同的策略，去年 12 月 24 号我们在合肥发布了两款车，一款是全新 ES8，一款是 EC7，但我可以告诉大家的是，可能中间还有一两款车交的比他们还快还早，但今天还没有发布，我们就是希望有一个更加短平快的时间，所以因车而异，因事而异，我想我们会不断的来优化这个产品上市过程的效率，我非常认可蔚来在产品上市初期的效率还有很大空间可以提高。这个我们是接受的。但我们也要根据我们整个社区和产品的固定节奏来做相关的优化，对于上市，从发布到交付的时间段的长短应该有弹性，有的产品依然还可以长一点，有的产品可能就要尽量的紧凑，这个中间还要考虑到有的是切换的产品，还要考虑到现有在手产品的区划，太早太晚都不太好。

Q5：一月份各品牌发布交付数据，由于春节、补贴退坡一系列原因导致整体市场的下滑，您觉得这种情况会影响到整体的趋势吗？2023 年新一年市场会不会保持高速增长？

A5：先回复最后这半句话，是肯定的，2023 年新能源车市场会保持高速增长，增速还会进一步提高。1 月份确实很难，这和全年保持高速增长两者之间不矛盾。

我们最近面临 3 个挑战的叠加。第一是挑战是不同时候消费不够活跃，从 12 月到 1 月到春节前各地先后出现了这个情况，这个影响对各行各业都有影响，春节以后，尤其跟汽车有关的消费还没有恢复。第二个是补贴退坡，今年是国补退到 0 的元年。我们这一代人都是伴随着新能源车理应有补贴这个思过来的。2023 年 1 月是第一个月补贴归零，也有一些厂家包括我们蔚来短期内会出一些保补贴延续的措施，但总的来说这是一个补贴后年代的第一个月，去年 12 月集中消化了一部分需求。以蔚来的车为例，去年 12 月 31 号和今年 1 月 1 号买，平均差一万多，去年 12 月有一波消费的集中释放。第三个原因，今年 1 月有春节，有效的工作日可能在 20 天左右，但其实整个市场不在状态的时间有超过 10 天。

这三个原因叠加让今年 1 月的数据出现振荡，到今天为止 1 月零售数据权威的还没有出来，我们大概估算了一下，今年 1 月和去年 1 月比较，整体乘用车的销量有 30% 的降幅。今年一季度是整个汽车行业也是整个电动车行业过去若干年以来最困难最有挑战的季度，我们都要做好充分的思想准备，但它和全年的大幅度增长并不矛盾，对于每个公司来说，在战略上的铺排和战术上的应对都要得当，因为短期的波动就做过渡的收缩，可能会丧失下一步的机会，看好长线，短期内拼命去做一些过于急切的投入，也可能会浪费，这两种情况都会有。

所以今年上半年对于所有汽车公司来说，尤其在营销端，节奏这个词是居于第一位的关键词，每个公司都在把握自己的节奏，有些节奏提前排好了，比如我们蔚来的新车几月份上，都已经排完了，有些节奏可以灵活地在战术上面可以做调整，就要积极做调整，我对于今年全年的新能源市场保持着非常好的信心。

Q6：我关注到部分蔚来 2022 款 ES8 新 ES8 ES6 (简称 886 ) 最近具有较大优惠力度，请问是为了加快清库节奏，为蔚来 ES8 ES6 EC6 (简称 866 )换代作准备吗？

A6：是。另外最近外界在讲，蔚来 866 优惠力度到 10 万元了，这个说法也有一点过度解读，比方 10 万里面把上海嘉定区今年 1 季度的两万补贴也算进去了，但能享受到的用户是很少的；不同的条件，比如长库龄的展车，展了一个月的车和展了六个月的也不一样，最近的新闻报道都是把各项优惠的最高值简单串起来加到一块，这个结论是不严谨的，我们当前还是要加快对 866 当前产品的清库，为第二代技术平台的 866 做好准备。

Q7：出于对未来经济预期存在不确定性，以及几个车企的降价，很多用户存在持币观望，对此蔚来有怎样的措施和判断？在经济不确定性的前提下，大家购车的需求会更加保守和理性，很多时候我们都会看到大家会选择一些大品牌的经典车型，蔚来怎么影响盘子以外的用户，让他们进来？去年斌哥说我们的目标是雷克萨斯。

A7：是雷克萨斯的量，不是雷克萨斯本身。刚才说到，我们春节期间的服务都是为我们已经成为车主的人来做的，但我想长期的口碑还是会转化为销售的动力，口碑产生作用的周期肯定要长于价格因素和其他短期的促销因素，我想我们一直做口碑这个基本的路线不会变。

我们也没有去制定不切实际的销量目标说今年要到多少多少台，我们讲的针对雷克萨斯，指代雷克萨斯去年的量级，我们今年会达到或者超过那个量级，所以有这么一个年初的预言，到今天我觉得这个预言还是可为的，而且概率是比较大的。

目前我们估计乘用车的销售批发数是 130 万，零售数怎么也得到 110 万以上，量级基本在这儿，接下来几个月随着气候、经济、消费信心方方面面原因的回复。如果比这个量更大，我觉得全年还是可期的，我们对于宏观形势的判断就是，这的确是个挑战，但机会还是重要的。

在汽车长期发展过程当中，如果要做高端品牌，不是通过以价换量来实现的，还是要做好产品服务和品牌，这是「道」的层面的事儿。在「术」的方面，像最近 866 要清库，该有的阶段性的举措也要有，不能那么死板，这是我们对整体市场的看法。

Q8：蔚来现在在高速公路上建了很多充电站，还有一些企业在建超充桩，在高速公路补能上有没有终极解决方案？第二个是整个换电体系的战术问题，换电会多出来一部分电池放在换电站里，这个量怎么控制？如果电池越多，电又多，站又多，可能用户的感受越好，但越来越多的话，成本会越高。不知道换电有没有「车电比」，能让两边达到平衡，而且又最利于盈利？

A8：跟大家分享一组数据，想说明节假日要彻底搞定服务区这件事情还是蛮难的，大体上节假日的流量是平时的 3-5 倍，初六那个远远超过这个 5 倍，它的难点在于，如果我平时在上面建了很多的充电站、换电站，如果平时的利用率很高，那么假期一定是不够的；如果假期够，平时的利用率一定很低。我目前的考虑大体上有这么几种方案，因为我们用户保有量每年还在非常快速地增长，所以毫无疑问排在第一位的还是要建更多的换电站。

第二个还是要做综合的解决方案，换电跟充电放在一起去做，从单个用户的体验来说，换电的体验好很多，但对于节假日高流量来说，无论是充电还是换电你能够服务多少用户，取决于电网那边给你多少的电力容量，电力容量一定的情况下，其实效率差别没有那么大，只不过单个用户的服务能力好，他等待的时间会短很多。所以我们的第二个措施是加大在换电站边儿上桩的配套，原来可能是四根、六根比较常见，后面但凡有条件，我们要多配桩。

第三个措施，我们会加大在高速路出入口附近的布局，假期的特征和平时差别比较大，流量非常大的高速公路，有些用户说在给你们减负，他们把出入口封闭，不让用户上来了，我自己也经历过这种场景，所以我们会加大在高速出入口地方建这个，而且这种站是同时服务于服务区以内和本地的用户。总体来说，我们通过这三种措施，另外加一个智能的调度，智能化做好了，整个设施利用率变好，用户的等待时间就会大大变短。

关于电池的占比，我们差不多一直是 1.5-3% 之间波动，我换电站里面不管是现在 13 个舱位还是三代站舱位会进一步增长，里面的电池数我们一定会匹配好站的单量是多少，只要来得及周转就可以，第一个用户换完之后，一小时左右就可以把电池充满就可以，不需要放满的，全国平均每个换电站是 8-10 块电池，随着节假日我们会做一些调度。

Q9：以前大家判断新能源汽车行业盈利来自三个方面，整车销售、服务以及软件，但从去年全行业情况来看，大家卷得太厉害了，第一个就是各种堆料，第二服务越来越多，第三软件免费越来越多，此外研发费用还在不断增长，蔚来作为一个商业组织，您判断蔚来的盈利点和盈利预期是怎样的？蔚来的财务部门在内部的话语权到底是怎样的高度？

A9：智能电动汽车这么庞大的一个行业，目前我们还处于它的发展早期，我觉得做好布局做好研发，为将来谋得一个合理的门票是现阶段的主旋律。如果现在就忙于收割，可能会有点短视了。因为这个取决于对这个行业终局的判断，假设把新能源汽车行业放到历史里面来看，假设将来它达到巅峰的那一刻是一百分，那么今天我们在多少分？

我们的判断就是今天的状况 20 分都不到，早着呢，产品形态的竞争，营销理念的竞争，保有量的多与少，各家的销售规模，如果今天就忙着下这个论断，有可能会错失将来更大的机会。我相信对所有的企业来说，只要是充分竞争的企业，盈利是当你做对了一系列事情，在一个合理发展的行业里面，它得到的结果，盈利不是追求来的。

我觉得不能简单的从财务数据来看就是它亏的多它盈利能力不好，也许它为将来谋局谋的更深，收获起来可能更快，而这个事情我们要再过 3-5 年才能看的更加清楚，毕竟这两年虽然大家感觉中国电动车很红火，但毕竟去年的数据新能源车也只占整个乘用车 1/4 左右，而我觉得新能源车不占到乘用车的一半以上，这个行业的终局之仗还不会到来。

我也经常面对这样的问题，包括这个问题来的最猛烈的肯定来自于投资行业。近几个月以来一些国际知名的长线基金正在增持我们，当国内讨伐我们说我们销售不力的时候，我们正在逐步的赢得国际一线的长线基金的青睐，我想这也说明大家的价值观。

所以盈不盈利跟时间很重要，坦白的说今天的蔚来是亏损公司，亏损的金额还不低，大家说盈利能力我们说的是哪年的盈利能力，如果说 2030 年的盈利能力我觉得我们可能是值得大家看好的公司之一，如果大家谈 2050 年我觉得我们可能是为数不多的把事儿想到 2050 年的公司之一，也许我想的是错的，但我每天在想这个事儿，20 年、30 年以后的终局是什么，这个事情非常的重要，这个问题讨论的也非常多，我只能回答的比较哲学。

另外您谈到财务部门，我们蔚来拥有一个正常而健康的财务部门，和每一个正常健康的公司一样，他们非常的重要，我们公司不管是对于将来的决策还是对于今天的管理还是对于过去的审计，这方面财务部门都发挥着巨大的作用。但不管是财务也好，研发也好，营销也好，一个公司机体里面的每个职能都要服从于公司的长期策略，而一个公司的长期策略要服从于这个行业发展的客观规律，这个基本逻辑还是要坚持的。

Q10：150 度电池配套时间是什么样的？包括在今后马上要出新一代车型，接下来 4、6 次的加电的权益是否会和新能源汽车补贴一样有所退坡？

A10：150 度电应该不出什么意外今年上半年就开始了，4、6 次的免费换电权益就目前来说我们没有讨论要改它，将来改不改都是有可能的，但目前还没有到这个时候。